在整个厨电品类当中，仅燃气灶每年的内销规模为2000多万台，更何况厨电市场还有新兴品类，包括洗碗机，嵌入式蒸烤一体机，食物垃圾处理器，集成灶等，意味着厨电市场未来的增长空间巨大。在第十一届中国家电营销年会的“厨房电器融生态峰会”现场，就如何做好厨电市场的存量、增量市场，与会嘉宾展开热烈讨论。

　　在后疫情时代，厨电市场实现增长的压力非常大。河北蓁居公司2020年的市场营销工作从5月份才开始启动。疫情之前，河北蓁居公司的业务一直都是专注于厨房电器品牌。疫情后，团队考虑到公司未来业务的发展，相继增加了全屋净水和厨下净水品类。

　　2021年，河北蓁居公司整体的规模比2020年增长了16%。这一方面是因为增加了新的品类，同时，团队在产品铺货和动销等方面也做了大量的工作。

　　现在的消费者不喜欢东拼西凑的购买方式，而是一体化采购，因此，2022年，河北蓁居公司计划继续增加新品类，满足消费者一站式购齐的需求。品类增加之后，更有利于套购的促销方案。

　　因为品类丰富了，河北蓁居公司的营销部门在做促销活动方案的时候更加得心应手，促销的力度更大，更加吸引消费者。如买2赠2，买5赠5，套购全屋净水，赠送全套厨电。

　　临近年底，河北蓁居公司最新的促销方案是高端净水+吸油烟机，赠品是高端电热水器。购买前置过滤器赠送厨房高端三件套锅。很多门店月销都在3~5套，最多的近二十套。一套产品的定位在13,000元~15,000元。门店如果月销5套，销售额就有几万元。河北蓁居公司就是根据当地的消费情况，甄选最好的产品，最好的品牌，为消费者做好搭配，带动渠道增长。

　　针对县城门店，做好动销是唯一的办法。因为门店的客流量是有限的，门店就是要抓住每个进店的消费者，扩大客户的单值。

　　2022年，河北蓁居公司还将积极开发存量市场。首先要关注的就是老客户，老客户是代理商最好的资源。河北蓁居公司经营的十多年时间里乐鱼体育官方网站，很多县城的门店也合作了十多年。河北蓁居公司在增加了新品类之后，让合作伙伴找到以前的老客户，通过各种方式去激活这些老客户。这个工作持续下去，必定能带来收益。

　　粗略统计，一个县城的门店，十多年来，至少积累了几千个老客户。如果通过一两个新的单品激活老客户中的30%~50%，就会产生巨大的销量。

　　其次是针对新顾客的深挖。2022年河北蓁居公司计划通过小区团购店深入做社区团购。社区的团购店与顾客之间有很强的粘性。通过团购店把河北蓁居公司的产品渗透进社区，让入户为消费者做烟灶的检修，获取后期的置换订单。所以，服务是激活存量市场最好的办法，也能产生更大的价值，形成新的增长点。

　　广西桂友公司是一个家电家居综合品牌代理商，旗下代理了多个家电品牌。以往广西桂友每一个品牌都会有相应的专职操盘手运营市场。从2020年疫情之后，广西桂友进行了内外部资源的整合，将原来分品牌操作的模式调整为将关联的品牌整合在一起操作，降低了运营的成本，提高了效率。

　　例如，2021年，广西桂友在桂林的A.O.史密斯和大金空调的增长率都非常高，就是来自于建材市场A.O.史密斯和大金空调的专卖店。这两个专卖店开在一起。以前，中央空调很少进入建材市场。但是2020年，广西桂友把家用中央空调开进建材市场，虽然面积小一点，但与A.O.史密斯的店面相邻，两个品牌的部分客户群相互重叠，相互带单更加容易。

　　随后，乐鱼体育app广西桂友将这种模式传授给贺州的客户，也取得了不错的效果。而且，广西桂友的团队发现，销售A.O.史密斯产品的过程当中会发现高端的客户，这些客户对净水的需求不仅是厨下，所以，A.O.史密斯的专卖店会主推全屋净水，一套别墅的全屋净水订单往往都在十几万元。

　　所以，通过大金与A.O.史密斯互相带单，广西桂友在一些非别墅的小户型的高端客户也获得了增长。

　　另外，在一些比较成熟的市场寻找增量。旧小区的客户有置换烟机灶具的需求，但装修打孔的问题解决不了，换下来的旧电器运输处理难。桂友公司专卖店就推出上门测量安装新产品，免费运走旧产品的综合服务。这样的措施使得2021年广西桂友在专卖店数量没有增加的情况下，单店销售量提升。

　　新品类对于提高专卖店营业额有很好的带动作用。桂友公司针对新用户增加了洗碗机。老客户的厨房，大多因为厨房水电管路问题，暂时不会购买洗碗机。那么，对于新装修客户，特别是小户型的，桂友公司的导购员上门服务发现，安装洗碗机不是户型大小的问题，而是意识问题。

　　2021年下半年，华帝的A6洗碗机推广效果非常好，就是导购员一对一地对有兴趣的消费者做细致专业的介绍和服务，才能吸引客户下决心升级厨房设备，购买洗碗机。

　　所以，在增量市场上，广西桂友就是通过品牌间的带单，存量市场上，用好的服务帮客户解决麻烦，换取旧房改造的订单；对于新兴的品类，通过消费引导，做出增量。

　　2022年，无论是在存量市场，还是增量市场，要取得市场增长，首先要做好形象升级。在消费者看得见的地方做形象升级，无论是专卖店，还是终端的形象，都要升级，尤其是新品要突出的展示。

　　同时，品牌与用户沟通的语言正在发生变化。因此，品牌商在短视频的宣传方面，必须要有好的内容去打动用户，要能够提供更多好的传播量，让所有销售产品的人，从导购到客户都能够分享出去，这也是形象升级的意义。

　　其次，是服务的升级。服务升级必须是个性化的升级，除了对于老客户的服务要更新换代，后续服务的每一个细节都要做到位。如果想让客户买单，就必须要让客户感觉能够获得超出一倍两倍的价值。

　　在疫情之下，每个人追求美好生活的愿望并没有停止。疫情不能出门，消费并没有停止，享受生活也没有停止，所以，升级换代的消费者就是产生市场增量的契机。

　　食物垃圾处理器是一个新品类，在中国的家庭普及率很低。2019年之后，各地都相继出台了关于厨余垃圾分类的政策，食物垃圾处理器的增量市场更是不可估的。

　　唯斯特姆垃圾处理器进入中国市场已经二十多年。起初，垃圾处理器比较小众，市场也比较小，但经过二十几年的发展，垃圾处理器的市场每年都有较好的增长。尤其是2019年，垃圾处理器市场出现了一个销量的高峰，因为上海实行了垃圾分类的政策，市场出现了翻倍的增长。但是2020年以来，因为疫情，垃圾处理器的增长开始放缓，回归到正常的销售状态。

　　垃圾处理器目前在国内城镇家庭的普及率大概在1~2%之间，仍旧是一个非常小的品类，但中国市场完全是一个增量市场。20多年来，唯斯特姆认为，垃圾处理器市场首先是提高普及率，其次是要进行市场教育。另外，唯斯特姆作为行业头部品牌，必须抢占市场份额。当前，唯斯特姆的策略是对消费群体做细分，然后开发不同档次的产品，来抢占整个市场的份额。

　　其次，是品牌的营销。目前国内的消费者对于垃圾处理器的品牌认知度较低，唯斯特姆要在品牌营销方面投入更多的资源，去抢占消费者心智，把品牌和品类建立关联。

　　第三，在渠道的建设方面，因为现在国内的渠道越来越复杂，唯斯特姆要大力度投入线上，努力成为头部品牌，同时重视传统渠道，提高线下的利润。

　　另外，建材、KA、整装等渠道，都要建立广泛的合作。还有，必须重视精装修地产项目，精装渠道是前置的入口，也是唯斯特姆前期做了很多投入的渠道，头部品牌必须要抢占的市场份额。

　　垃圾处理器的增量首先要让品牌做精准定位，即垃圾处理器可能面向某一特定的消费群体。根据需求的发展，不断做产品的升级，把创新的产品带给老客户，在客户有升级换代需求的时候，体验最新的产品。同时，做好品牌营销工作，抢占用户的心智乐鱼体育官方网站。通过渠道组合与创新，唯斯特姆不断的跟进新渠道，包括私域流量和整装，与更多的渠道建立良好的合作。

　　作为专业品牌，2021年6月份开始，雅丽诗的营销团队每天都在不停的做头脑风暴，讨论如何做增量市场。雅丽诗的产品卖给消费者，要找到用户的需求点，才能找到雅丽诗的增量市场。雅丽诗的用户需求点是品质，品牌和好的售后服务。

　　因此，雅丽诗的团队从产品品质、品牌和售后三方面对当前的营销做了较大且完整的改革和梳理。经过了一段时间后，雅丽诗的用户和所有的客户都有了明显的反馈信息。

　　随后，团队针对市场做了相关的推动工作，例如大力度推动热水器以旧换新，正好与消费者的需求契合，所以推动起来效果非常好，就有增长的空间。

　　2022年，雅丽诗提出的增量计划，一是做短视频的推广，二是增加洗碗机，拉动品牌力。包括抖音在内的短视频推广对品牌来说是必要的营销手法。

　　厨电行业中的集成灶和洗碗机都处于增长的趋势，但是形势并不乐观。因为受疫情以及房地产调控政策的影响，毛坯房数量越来越少，对各个品牌来说，更要加大力度拓宽销售渠道，将原有的门店销售转换成一种全新的渠道销售，是所有品牌都要重视的问题。例如，目前很多装企都在全力开发整装定制，导致消费者对传统门店的销售需求越来越少，也就是消费者被截留，自主接触产品的触点越来越少。

　　所以，当前厨电企业的工作就是如何创造更多的触点，让更多的消费者接触到我们的产品。奥田集成灶从早期线上主要以天猫为主，发展到京东等线上平台的多平台拓展，与天猫、京东家电专卖店形成战略合作，整体线上销售规模占比已经达到30%左右，不仅斩获了线上销售规模，更为重要的是采用的线下店与线上店相融合的营销模式，由线下专卖店为来自线上的订单提供服务支持，让线下门店通过服务连接线上，分享到线上渠道增长的红利。

　　奥田作为集成灶品牌，未来做增量市场要从几个不同的点做攻坚。首先，是产品本身，一方面是用户对产品的功能需求越来越高，对厨房整体使用体验的要求越来越高；另一方面技术发展速度不断增加，产品迭代不断加快。特别是中国消费者烹饪文化更为复杂，就意味着中国消费者的需求必然也最复杂，对集成灶企业来讲，更好满足消费者的复杂需求，对企业的技术创新提出更高要求。

　　奥田自2017年率先发布行业第一台专利蒸烤一体集成灶以来，每年都在从产品设计、工艺品质及产品性能等度对产品进行提升和突破。比如，奥田推出的A4系列新品蒸烤一体集成灶，全新升级为10大烹饪模式。独特的快速蒸功能，能够最快速启用1200瓦超大功率进行运转，达到普通蒸汽密度的1.5倍以上，在极短的时间内将最大量的蒸汽360度覆盖食材，可以更好满足中国消费者各种各样的蒸需求，并达到最好的蒸的效果。

　　从家电角度来看，提供更便捷、更简单、更方便的操作体验已经是最基本的需求。用户还有精神层面和视觉层面的需求，比如，消费者越来越重视外观设计、装修风格，厨房空间里在视觉层面让他更加愉悦，让他感觉厨房生活很美好。奥田在产品外观设计会更注重结合最新市场装修、色彩流行趋势，包括跨行业设计的趋势，让产品外观从偏功能型向偏情感型转化，更契合未来家居环境设计的审美，让机器与用户更有眼缘。对配置的升级也会基于用户潜在需求的判断，让用户感觉刚好就是他想要的配置。有了用户想要的配置，有了用户想要的颜值，用户就会非常开心，觉得这个品牌的产品跟他心有灵犀。所以，只有做到与用户心有灵犀，用户才愿意与品牌进行互动，否则就是单相思。

　　同时，还要重视用户使用过程的愉悦，对产品功能在细节上更加的深化。比如，很多厨电产品都配有菜谱功能、影音功能等，这些只是用户与机器去互动，还没达到机器与用户互动的效果。未来，奥田会在产品的智能化方面有更多研发，推出更智能、更便捷，用户更容易上手操作的产品，让厨房小白也能成为美食大师。

　　二是，我们深入构建全新渠道战略。比如:家居、装饰公司、房产工程等多渠道开拓和合作，持续进行渠道下沉，辅以抖音、视频直播等手段，让更多的人接受认识到集成灶这个品类。了解其更多的新功能，带给用户烹饪上的便利高效，厨房环境的洁净体验等等。

　　再有，就是对客户用户的细致服务。提供极致的用户体验一定是品牌未来生存的基本点。自2017年起，奥田聚焦“打造精品、品牌升级、客户导向、服务先行” 这16字方针，经过多年持续推动下，奥田收获了消费者的认可，也在行业中取得良好口碑。 以杭州奥田为例，每年我们都会开展2~3个周期的上门清洗服务，用心做好老用户的体验，将会给品牌源源不断的输入新客户。